若是提名今年熱度最高的潮流單品，除了精確拿捏大學(xué)生的軍大衣，讓無數(shù)女孩瘋狂下單的光腿神器一定榜上有名。

隨著天氣逐漸轉(zhuǎn)冷，淘寶、抖音、快手等各平臺(tái)直播間紛紛上架不同款式、不同價(jià)位的光腿神器，吸引無數(shù)消費(fèi)者下單。

以抖音為例，據(jù)新榜旗下抖音數(shù)據(jù)工具新抖統(tǒng)計(jì)，光腿神器品牌小野和子近30天累計(jì)出售額破億，覓橘、茉尋、她琳talin等品牌的月銷售額也均在千萬以上。

光腿神器是什么?為什么能成為今年秋冬的超級爆款?今日就讓我們聊聊光腿神器走紅背后的暴利、爭議和機(jī)會(huì)。

“穿了就像沒穿相仿”，光腿神器的爆紅密碼

近幾年隨著各路博主的持續(xù)普及，秋冬露腿正成為一種頗為流行的穿搭方式。消費(fèi)者的愛美需求成為光腿神器走紅的前提條件。

嚴(yán)峻意義上講，光腿神器并不是一個(gè)新品類，而是換了名字的肉色打底褲、雙層連襪褲。在部分直男眼中，光腿神器甚至和加厚秋褲沒什么辨認(rèn)。

如今市面上的光腿神器大多是雙層結(jié)構(gòu)，內(nèi)層是肉色的加厚褲襪，用于保暖;外層是肉色的絲襪，用于營造逼真的皮膚感;為了追求瘦腿效果，部分光腿神器還被造型得異常緊身。

但改名換命，在保暖基礎(chǔ)上，光腿神器滿足了部分消費(fèi)者對瘦長美腿、白皙皮膚的追求，憑借“穿了就像沒穿”等營銷話術(shù)，精準(zhǔn)擊中部分消費(fèi)者秋冬露腿的穿搭需求，一躍成為網(wǎng)紅前衛(wèi)單品。

秋冬露腿是消費(fèi)需求，那相關(guān)品牌是怎樣讓消費(fèi)者接受光腿神器的呢?

第一，借力明星，快速覆蓋目標(biāo)人群。

明星一直是品牌快速破圈的要緊方式，新品牌更是如此。

小野和子、覓橘、茉尋送別邀請到關(guān)曉彤、鞠婧祎、徐璐等女星，為自家產(chǎn)品的美麗效果代言。例如關(guān)曉彤一直以大長腿著稱，這極大貼合了光腿神器“美腿顯瘦”的賣點(diǎn)。近日，關(guān)曉彤在小紅書公布的小野和子種草筆記累計(jì)獲贊超6.2萬。

第二，貫徹美麗營銷。相比保暖屬性，光腿神器品牌們更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的美麗屬性。

偵查各大光腿神器品牌直播間和短視頻允許出現(xiàn)，為了閃現(xiàn)效果，它們大多會(huì)選擇腿長纖細(xì)的主播模特，放大涌現(xiàn)光腿神器的瘦腿效果。

以小野和子為例，一方面，小野和子無論是帶貨主播和短視頻模特都特意選擇了身材姣好、腿長纖細(xì)的模特，以此讓光腿神器和美麗進(jìn)行綁定;另一方面，從JK短裙、長款毛衣再到緊身長裙、漢服，在小野和子的短視頻中，光腿神器似乎無物無從搭，這為消費(fèi)者呈現(xiàn)了充實(shí)的穿搭場景。

作為一個(gè)效果類產(chǎn)品，極具視覺沖擊力的畫面是品牌輸出光腿神器概念的關(guān)鍵，富有穿透力且容易被理解的營銷話術(shù)、產(chǎn)品種草則是吸引消費(fèi)者下單的鉤子。

產(chǎn)品文案方面，環(huán)抱“穿了就像沒穿”，光腿神器品牌們創(chuàng)造了各種營銷詞匯:小野和子是“自然透膚、美腿顯瘦”，茉尋是“0感無束縛、裸感逼真”，覓橘則是“骨骼分明不假肢，不發(fā)黃，不假白”。

博主種草方面，博主們一般會(huì)環(huán)繞不掉襠、不勾絲、不褶皺、無假肢感等進(jìn)行推薦。為了增強(qiáng)視覺沖擊力，種草博主們還會(huì)使用鋼絲球刷腿、多品牌對比、男模特上身等方式顯示光腿神器的產(chǎn)品效果。

現(xiàn)在，最流行的種草方式是博主雙腿下蹲，顯出光腿神器膝蓋處光滑細(xì)膩無褶皺的視覺效果。此外，由于部分消費(fèi)者吐槽光腿神器太過緊身，“扯皮感”也成為博主種草時(shí)最愛用的詞匯之一。

第三，與羽絨服類似，光腿神器一樣是一個(gè)季節(jié)性產(chǎn)品，必須在秋冬的幾個(gè)月時(shí)間里實(shí)現(xiàn)一全年的出售任務(wù)。因此，相比其他品牌按部就班的營銷動(dòng)作，大干快上、聚集爆發(fā)是光腿神器品牌的通常操作。

從博主種草到品牌店播再到達(dá)人分銷，光腿神器品牌的營銷動(dòng)作在天氣轉(zhuǎn)冷后就大規(guī)模鋪開。

首先，大范圍種草。

一方面，經(jīng)過官方賬號高頻公布種草短視頻。據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，“小野和子官方旗艦店”近30天累計(jì)公布665條短視頻，“茉尋官方旗艦店直播間”近30天累計(jì)發(fā)布566條視頻。

另一方面，借助博主觸達(dá)更大范圍的消費(fèi)者。除了合作“王七葉”“萌叔”等頭部博主外，在小紅書等平臺(tái)也可以顯出大宗測試類筆記。

其次，頻繁開播。

一方面，品牌經(jīng)過添加官方矩陣號、提升開播頻次的方式擴(kuò)充產(chǎn)品的銷售渠道。據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，覓橘在抖音的藍(lán)V賬號至少10個(gè)，小野和子的抖音官方直播間“小野和子官方旗艦店”近30天累計(jì)直播31場，場均直播18.54小時(shí)。

圖源:新抖

另一方面，達(dá)人分銷成為品牌補(bǔ)充銷售轉(zhuǎn)化的首要方式。據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近30天，覓橘全抖音至少關(guān)聯(lián)6076場直播，累計(jì)互助746個(gè)直播達(dá)人;茉尋全抖音至少關(guān)聯(lián)4726場直播，累計(jì)互助598個(gè)直播達(dá)人。

圖源:新抖

最后，借用大主播的帶貨力。

查看各品牌的GMV占比，大主播是極端主要的銷售渠道。以覓橘為例，據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，“多余和毛毛姐”“是小魚耶”近30天各自為覓橘帶貨1000萬-2500萬元。

圖源:新抖

允許涌現(xiàn)，為了達(dá)成短時(shí)銷量爆發(fā)，光腿神器品牌們基本覆蓋了業(yè)內(nèi)的主流品牌玩法。

值得慎重的是，出于有廣告種草和無廣告嘗試的數(shù)量過多，且不同博主的推薦話術(shù)、消費(fèi)者的購買響應(yīng)或雷同或矛盾，消息對沖之下，光腿神器品牌陷入極致的營銷內(nèi)卷中，消費(fèi)者也陷入了“每條光腿神器都完美、每條光腿神器都垃圾”的怪圈中。

此時(shí)，在激烈的品類競爭中，光腿神器品牌的決勝重大變成了誰能在最短時(shí)間內(nèi)說服消費(fèi)者，誰能率先相處更有沖擊力的營銷方式。這背后磨練的是品牌的執(zhí)行力和營銷預(yù)算。

總結(jié)來說，秋冬露腿的愛美追求帶來的旺盛消費(fèi)需求是前提，各大品牌的爆發(fā)式美麗營銷則加速了光腿神器的走紅。

美麗救星依舊新潮刑具?光腿神器陷爭議

盡管捧出了多個(gè)千萬GMV品牌，但光腿神器的爭議也不少。

最近，話題#光腿神器的危害有多大##光腿神器被嘲潮流刑具#登上微博熱搜，累計(jì)閱讀量超2億。以“她刊”公布的文章《“穿光腿神器一個(gè)月，我要切掉腳趾頭了”》為代表，部分網(wǎng)友認(rèn)為光腿神器是對女性的美麗規(guī)訓(xùn)，甚至稱其為“新潮裹小腳”。

一張流傳度頗廣的圖

網(wǎng)友吐槽的背后，其實(shí)是光腿神器在營銷宣傳和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的不足。

在各大品牌的宣傳中，光腿神器仿佛是消費(fèi)者的美麗大救星，能讓人放心露美腿。部分品牌甚至聲稱在光腿神器中增添了玻尿酸、氨基酸等成分，光腿神器仿佛變成了“保暖褲+瘦腿儀+身體乳”。

但從不同博主、網(wǎng)友的反響來看，事實(shí)并非如此。

博主“杰西卡來了（耿直版）”發(fā)視頻曝光了博主種草光腿神器背后的秘密:褶皺靠穿最薄款、瘦腿靠P、皮膚感靠后期濾鏡、骨骼感靠化妝修容……

博主“大臉妹張張”檢測多個(gè)品牌后顯出，手機(jī)拍攝和人肉眼看到的顏色并不相通，很多看起來“光腿感”十足的光腿神器，實(shí)際上身后不是發(fā)黃就是發(fā)紅。“老爸檢測”也浮現(xiàn)，雖然是同一個(gè)品牌的同一款式、同一顏色的光腿神器差距也很大。

光腿神器主打的“光腿感”似乎只存在于宣傳短視頻和博主穿搭圖中。有網(wǎng)友吐槽:“買了幾條很火的，沒有一條是真正的光腿神器，一看就是穿了雙土土的連褲襪。”

除了穿著效果差強(qiáng)人意，光腿神器的舒適感也不盡如人意。融入博主、網(wǎng)友反饋，不少品牌都存在掉襠、勾絲、褶皺、假肢感、勒腳等問題。

圖源:網(wǎng)絡(luò)

除了營銷和產(chǎn)品，光腿神器的價(jià)格也成為部分網(wǎng)友的吐槽對象。有網(wǎng)友怨恨:“當(dāng)今一條光腿神器都要比普通長褲貴了。”

據(jù)界面等媒體訊息，刻下市面上有不少品牌的光腿神器均為代工加工，產(chǎn)地多在義烏，不同品牌的產(chǎn)品差別并不大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，小野和子、茉尋、覓橘等品牌的單條價(jià)格多在80元上下浮動(dòng)，但據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一條質(zhì)量較好的光腿神器的出廠價(jià)僅20元左右，毛利率較高。

事實(shí)上，“美麗刑具”爭議背后，人們抵制的不是消費(fèi)者追求美的權(quán)利，而是美麗不應(yīng)該以痛苦為代價(jià)，也不怎樣被品牌綁架，陷入以“美麗”為噱頭的消費(fèi)陷阱。

爆賣與被嘲共存，光腿神器的品牌機(jī)會(huì)

海量吐糟的同時(shí)繼續(xù)能全網(wǎng)爆賣，這意味著光腿神器其實(shí)是一個(gè)消費(fèi)者需求催生出的品類，相關(guān)品牌在產(chǎn)品、營銷上繼續(xù)有廣大的抬高空間。這也是新銳品牌超車、特長品牌鞏固地位的緊要所在。

事實(shí)上，此刻雖然發(fā)現(xiàn)出了小野和子、覓橘、茉尋等光腿神器品牌，浪莎、南極人、蕉下、Ubras等新老品牌也趁勢推出了光腿神器單品，但因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化、營銷內(nèi)卷化等問題，光腿神器是一個(gè)有品類無品牌的賽道，尚未表現(xiàn)垂類指導(dǎo)品牌。

消費(fèi)者日前愿意忍受光腿神器的種種不足，不代表永遠(yuǎn)寬容。一個(gè)比較典型的案例是，正在不少品牌開始從針數(shù)入手，冀望在“光腿感”和舒適性中尋找平衡，以滿足消費(fèi)者的新需求。

產(chǎn)品能否真正做到有“光腿感”，提高消費(fèi)者購物體驗(yàn)?營銷能否持續(xù)研發(fā)，提升出售轉(zhuǎn)化效率?價(jià)格能否適當(dāng)調(diào)整，面向不同人群推出更合理的價(jià)格?這些將成為光腿神器品牌接下來的競爭焦點(diǎn)。

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